文丨职业餐饮网王春玲
“每一个寒冬将至的夜晚，都需要些许温暖”。
距离年结束只有不到3天的时间了，这一年对于大多数餐饮人来说都可用“如略薄冰”和“扎心”来形容！
一方面，中国餐饮企业平均寿命仅为天，餐饮行业已经成为竞争最充分，进入门槛低、做好门槛最高的行业；
一方面，外卖抽成涨，食材成本涨，房租涨，只有利润薄如纸
……
面对寒冬，难道真没有破局办法吗？
也许深耕区域，聚焦品类，建立品牌护城河不失为寒冬里自救的一个好办法，来自石家庄的现熬八宝粥餐饮连锁开创者“谷连天”就是一个很好的案例。
它围绕石家庄、郑州、邯郸等地，深耕区域市场，6年时间开出30家直营店，日接待6万食客，在快餐行业整体营业额锐减的情况下，逆增长5%以上，还从去年开始在腊八节这天做“食粥节”，无论从门店数量，还是行业影响力来说，都已成为现熬八宝粥品类头部品牌。
它背后隐藏着哪些逻辑和打法呢？
逻辑1：深耕区域市场，三四线城市容易出规模和效益
这一年，很多敏感的餐饮人似乎都发现了一个问题，以前的区域强势品牌巴奴也好、喜家德也好纷纷挺进了上海滩；而外婆家、西贝等品牌企业则选择继续渠道下沉到三四线城市。
我们越来越发现，一线城市适合开创品牌，真正能走出规模效应和赚钱的其实是三四线城市，而谷连天的深层逻辑就是深耕区域，做出规模和效益。
匹配打法：
1、深耕区域市场，以石家庄为原点，辐射河南河北
早在6年前，谷连天创始人乔文学就深谙这个道理，他觉得随着一线城市迈向“超级城市”进程加快，房租、人工将会越来越高，利润薄如纸，而如果想要走出规模效应和有效益三四线城市才是最佳掘金地。
所以谷连天的战略是深耕石家庄1个城市后，再进入新的城市，以此来形成区域叠加优势，目前除了石家庄以外，在邯郸、保定、郑州、安阳、平顶山等地进行开店，截止目前在河南河北共拥有30家直营店。
2、围绕社区开店，做百姓的第二食堂
尽管现在商业综合体在各个城市耸立，但乔文学觉得，社区店（尤其是三四线城市）还有很大的空间可挖掘，尤其是强势区域，密集型增长还是有空间，做百姓身边的第二食堂，这样一来的好处是：
a、可以切全时段生意，营业时长不受限
b、不只年轻客群，老少客群也皆可切
c、让门店在顾客家周边，粘性会更强
3、以八宝粥为核心，切人均25-30元刚需市场
“同质化、打价格战……”
在谷连天切分八宝粥市场之前，市场环境可谓鱼目混杂，大家都在同质化和价格战中苦苦煎熬，日子苦不堪言。
彼时，一些品牌企业已经通过“冷门战略”，通过聚焦的力量找到了出路，乔文学对企业进行了一次全新梳理，在行业内首次提出了“现熬八宝粥”，以八宝粥带动全场景消费，切老百姓的一日三餐，形成以粥+面点（包子为主）+炖菜+凉菜+炒菜的组合，切25-30元刚需市场。
4、坚持直营，6年开出30家直营店
和其它品牌直营店盈利以后，就迅速开放加盟不同，谷连天一直以来都是坚持直营深耕区域思路，6年时间开出30家直营店。
逻辑2：手工现做，未来人们愿意为锅气多付费
对于60、70、80年代的人来说，手工现做是最稀松平常的餐品制作方式。
可是随着人们生活节奏的加快，你会发现无数的料理包、半成品替代了手工现做，甚至有些餐厅已经达到了连最后的复热都不需要，只保留最后的仪式感。
这也让很多美食家感叹这世间的餐馆再无美食，食客也早已厌倦了千篇一律的产品。
所以工业文明越发展，一种声音就越会显现：“越是手工制作的东西就越贵，未来人们愿意为锅气买单。”
匹配打法：
1、专注现熬，日售9万碗八宝粥
在做谷连天现熬八宝粥时，在乔文学走访全国粥品类市场的时候，他发现市面上很多主营粥品类的餐厅，多半都用的都是冷冻粥和拼配粥，而冷冻粥因为需要二次回炉，已经耽搁了食物的最佳风味期，从而影响了口感，所以食客们很难从外面吃到家里面煮粥的感觉。
这一行业痛点的发现，为区隔其它粥品类和凸显谷连天的特色，乔文学将谷连天定位为现熬粥，一日三餐全部现场熬制，让产品有锅气受到顾客喜爱。
2、定制专锅，一次可煮斤米，解决效率问题
做现熬的想法是好的，可很快谷连天也遇到了一个难点，那就是如何平衡效率问题，上哪里找那么大的煮粥的锅，可以释放每天—斤的容量呢？
乔文学三次南下，终于与第三方达成了合作，专门定制了适合谷连天的熬粥大锅，一家门店四口锅，一款粥一个专锅，确保不串味，同时锅的温度必须统一调控，这样下来出来的粥品也更稳定。
（谷连天专锅现熬）
3、订单式生产，5大类50个SKU
目前谷连天菜单共分5大类50个SKU，除了对当天销售实现分时段精确预估、还在菜品类别和数量选择上，兼顾丰富性和效率。
以顾客点击量作为第一评估标准，打造必点爆款，除了招牌八宝粥外，比如在店里有个叫船夫老烧鱼的炖菜，单店一天就能卖出多条。
4、不急于推新菜，店长对上新有决策权
和大多数企业产品上新逻辑不同，谷连天并不是简单按照时令和其它因素上新，而是兼顾效率和丰富性，不急于大量推新菜，而是将很大的精力也用在必点产品的优化上。
产品优化遵循点击率、效率、规模、升级所带来利润，而不是以利润毛利为指标，且产品上新遵循(研发+门店)推荐/店长决策/试点推广/全面上市的原则，店长因为每天在一线，是和顾客接触最多的人，所以在谷连天店长对菜品上新的权重占比会更高。
逻辑3：欲成品类冠*需有“堆积优势”，用“造节”建立品牌护城河
从谷连天成立之日起，就一直面临着被模仿的困扰，高峰时期仅石家庄地区就出现了十几个“李*”，近百家八宝粥店涌现，这大概也是中国所有原创类型企业都会随着成长而伴随的阵痛。
为了建立品牌护城河，乔文学选择学天猫“造节”，并顺利成章在每年腊八节这天做“食粥节”，免费施粥给环卫工人，并与河北省红十字会成立针对环卫工人子女教育援助的“谷爱助学金”，在即将到来的年1月2日腊八节这天，谷连天还将继续将爱心传递，用一碗小粥温暖人心，未来也会更多元化进行活动，不只局限为环卫工人，将爱心传递给更多需要温暖的人。
对谷连天来说造节有如下好处：
1、占领品类制高点，让现熬八宝粥等于谷连天
“让品牌等于品类，只有等于品类后品牌才能无懈可击！”
“提起虾仁水饺人们首先想到的是喜家德；提起毛肚火锅人们只会想到巴奴，提起现熬八宝粥就想到谷连天……
因为以上的企业已经让自己的品牌等于品类，只有占据了顾客的心智，品牌才有机会做大。
而对于现熬八宝粥领域来说，渗透率还远远不够，先用一个节日引起大家广泛
